Os métodos convencionais não funcionam mais. Os consumidores não querem ser incomodados e bombardeados com uma infinidade de anúncios, eles desejam ser ajudados. Por isso, as empresas precisam estar mais atentas na abordagem. E é aqui que a nutrição de leads, uma estratégia importante para a construção de relacionamentos com os clientes e na condução através da jornada até a efetivação da compra.
Hoje, nós vamos trazer mais sobre o que é a nutrição de leads, a importância dela e como criar uma campanha de nutrição de leads na sua empresa. Acompanhe!
O que é nutrição de leads?
Uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida concentra seus esforços de marketing e comunicação para ouvir as necessidades dos clientes em potencial e fornecer as informações e respostas de que precisam para construir confiança, aumentar o conhecimento da marca e manter uma relação até que os consumidores em potencial estejam prontos para a conversão.
Benefícios da nutrição de leads
Diante da concorrência acirrada, a nutrição de leads é crucial para garantir a conversão e maximizar o lucro. As empresas que se destacam na nutrição de leads geram, de acordo com dados da Marketo, 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor. Além disso, o desenvolvimento de leads leva a compras 47% maiores do que aqueles que não foram estimulados, conforme números da The Annuitas Group. Sendo assim, investir em nutrição de leads traz vários ganhos para a empresa.
Como você cria uma campanha de nutrição de leads?
Agora que sabemos o que é a nutrição de leads e a sua importância, é hora de descobrir de que forma você cria uma campanha de incentivo à leads. Confira!
1. Conheça sua persona ideal
Para garantir o sucesso da comunicação com o cliente, é preciso saber com quem sua empresa está falando. Uma técnica para descobrir isso, é o desenvolvimento de uma persona, ou seja, o “cliente ideal”, que nada mais é do que representações semi ficcionais de seus compradores.
A ideia aqui é criar um perfil – ou mais de um – que sintetize as principais características do seu público para assim criar estratégias alinhadas com as demandas deles. Esse trabalho deve ter como base dados coletados com seus clientes. Você deve identificar dados demográficos, gostos, maiores necessidades, hábitos de vida e a forma como se comunicam. Para isso, faça entrevista com seus clientes e potenciais compradores e analise os dados que você já tem sobre eles.
Além disso, também é válido fazer uma pesquisa de satisfação do cliente a fim de verificar o que ele espera da empresa, entender o que pode ser melhorado e detectar as deficiências no atendimento ao cliente. Pode parecer óbvio, mas muitos insights interessantes surgem daí.
Conhecer essas características ajuda a segmentar as pessoas que visitam seu site e a entender qual conteúdo elas desejam ver em cada estágio do funil. Vamos entrar mais nessas questões a seguir.
2. Envolva os clientes em potencial imediatamente
É importante fazer o acompanhamento com seus clientes em potencial o mais rápido possível, pois as chances de conversão são maiores quando o lead recebe um retorno imediato.
É o que mostra a pesquisa The Customer in Context, da CMO Council. De acordo com 75% dos entrevistados, o atributo mais importante de uma boa experiência do cliente é um tempo de resposta rápido. Conforme dados da Forrester, 73% das pessoas acreditam que a valorização do seu tempo é a coisa mais importante em qualquer experiência de cliente online. Enquanto isso, dados da SuperOffice, apontam que o tempo médio de resposta às solicitações de atendimento ao cliente é de 12 horas e 10 minutos.
Com isso tudo em mente, a tecnologia pode ser a solução para garantir esse retorno a qualquer hora do dia ou da noite. Por meio de chatbots, você pode fazer a nutrição de leads de forma automatizada e instantânea. Você pode desenvolver seus chatbots de atendimento ao cliente para dar respostas relevantes para as questões dos clientes.
Apoiado por tecnologia avançada e uma base de dados, um chatbot é capaz de buscar a resposta certa às perguntas frequentes solicitadas pelos clientes em questão de segundos. Sendo assim, a nutrição de leads automatizada pode ajudá-lo a alcançar grandes grupos de clientes em potencial de maneira a converter leads recebidos em oportunidades de vendas qualificadas.
3. Aposte no marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é o processo de. Isso pode incluir conteúdo em seus e-mails, bem como em seu site e seus canais de mídia social, incluindo vídeo, podcasts e muito mais. Em seguida, você deseja oferecer algo de valor aos seus clientes. Nutrir leads é um tipo de estratégia de dar e receber. Você não pode esperar que seus clientes apenas forneçam seus endereços de e-mail, seu tempo lendo seu conteúdo e, em última análise, seu dinheiro, sem dar a eles algo em troca.
O Marketing de Conteúdo consiste na criação de conteúdo relevante e valioso, e é uma excelente estratégia para nutrição de leads. O objetivo aqui é disponibilizar materiais do interesse dos potenciais clientes, ou seja, que leve em conta o perfil daqueles que você deseja alcançar. Por meio desse recurso, você irá gerar valor para sua audiência e garantir uma avaliação positiva para a marca.
Você poderá oferecer os conteúdos digitais a fim de educar seus clientes acerca das soluções oferecidas pela empresa. Assim, pode investir, por exemplo, no envio de:
- e-books;
- guias;
- webinars;
- pesquisa de satisfação;
- ofertas personalizadas e exclusivas.
4. Segmente seu público
A segmentação de leads é fundamental para a assertividade da comunicação – especialmente, na etapa de nutrição de leads. Ao separar os clientes em grupos que compartilham das mesmas propriedades ou características comportamentais, você consegue direcionar seu conteúdo e táticas de personalização para comunicações de marketing mais oportunas, relevantes e eficazes.
Por meio da segmentação de clientes, você conseguirá conhecer melhor o público que deseja atingir e colocar em prática uma estratégia de nutrição de leads mais assertiva. Isso resulta em uma experiência positiva e personalizada, fazendo com que os clientes se sintam valorizados.
5. Personalize sua comunicação
Os consumidores consideram experiências personalizadas, que levam em conta suas preferências e necessidades, muito atraentes. De acordo com a pesquisa “O meu poder: o impacto da personalização no desempenho de marketing”, da Epsilon, realizada com 1.000 consumidores de 18 a 64 anos, o apelo pela personalização é alto. Dos entrevistados, 80% apontaram que são mais propensos a fazer negócios com uma empresa se ela oferecer experiências personalizadas e 90% indicando que encontram personalização atraente.
Sendo assim, a personalização deve ser levada em conta na hora de pensar sua estratégia de nutrição de leads. A empresa deve concentrar seus esforços em oferecer um conteúdo personalizado de acordo com os interesses e necessidades dos clientes naquele exato momento. Isso fará com que seus clientes potenciais se sintam vistos e compreendidos.
A chave para personalizar a nutrição de leads de forma eficaz é saber o que você pode fazer sobre as necessidades de seus clientes, segmentá-los de acordo e fazer o direcionamento correto.
6. Faça a distribuição multicanal
A nutrição de leads precisa considerar os canais de distribuição da preferência dos seus clientes. Ou seja, você precisa estar onde seus clientes estão – a exemplo do WhatsApp, redes sociais, chat, telefone, e-mail ou SMS.
Uma presença multicanal, tanto física quanto digital, consistente deve criar um ecossistema totalmente integrado que forneça uma visão mais completa do cliente com o objetivo de engajar em conversas personalizadas, interativas e sólidas em vários canais.
Essa já é uma expectativa de grande parte dos consumidores. Para ser mais exato, 86% dos consumidores esperam que as conversas com os agentes se desloquem perfeitamente entre os canais, conforme estudo da Gladly. Enquanto 73% dizem que uma de suas maiores frustrações é ter que repetir várias vezes a mesma informação.
Se sua empresa está crescendo, é importante garantir que esses canais conversem entre si, assim você evita que seu cliente precise contar a mesma história diversas vezes, pois todos da empresa envolvidos no processo já terão total conhecimento sobre a jornada dele. Isso tornará a experiência do cliente mais positiva.
7. Leve em conta o funil de vendas
O funil de vendas, que nada mais é que um modelo estratégico dividido por etapas e que estrutura visualmente toda a jornada de compra de um cliente em potencial com uma marca, também deve ser considerada na hora de estabelecer as estratégias de nutrição de leads. Ao desenvolver conteúdos que se alinhem com cada fase, vai ajudar seus clientes a avançarem ao próximo estágio do funil de vendas de forma natural e confortável.
Na etapa de Conscientização, que fica na parte superior do funil de vendas, o consumidor identifica que tem um problema. Aqui, a empresa deve focar no tráfego orgânico com conteúdo informativo que faça o diagnóstico dos problemas, como por exemplo artigos de blog e postagens de mídia social.
Já na etapa de Consideração, no meio do funil de vendas, é quando os clientes em potencial estão procurando maneiras de resolver o problema. Aqui, a empresa pode apostar na nutrição de leads através de artigos de blog de comparação, e-books e webinars, a fim de mostrar como a sua solução é a melhor.
Por fim, vem a etapa de Decisão, já na parte inferior do funil de vendas. O conteúdo nesta etapa deve ajudar os clientes na tomada dessa decisão de compra. Você pode lançar mão de depoimentos de clientes satisfeitos, análises de produtos e até avaliações gratuitas.
8. Crie uma automação de marketing por WhatsApp
Configurar uma sequência ou fluxo de trabalho automatizado para estimular o lead é a maneira perfeita de alcançar um cliente em potencial e fazer a nutrição de leads. A automação da comunicação através de chatbots, como os da ChatGuru é que permite às marcas otimizar seus esforços através do WhatsApp, aplicativo de mensagens mais popular do Brasil, para melhorar a eficiência e impulsionar as vendas. Ao automatizar um fluxo de trabalho, a empresa garante que cada lead receba as mensagens mais relevantes para sua necessidade.
ChatGuru
Os chatbots representam uma grande oportunidade para as empresas alcançarem os clientes. Uma abordagem híbrida com uma equipe de agentes humanos e chatbots podem fazer a diferença no atendimento de uma empresa. Se você estiver procurando por um bot que possa ajudá-lo a fazer isso, a ChatGuru vai te ajudar.
A nossa plataforma permite o desenvolvimento e gerenciamento de um chatbot personalizado, capaz de fomentar a satisfação e fidelização do seu público, enquanto aumenta a produtividade da equipe de atendimento.
Vale lembrar que a tecnologia da ChatGuru também pode ser integrada com um sistema CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, na tradução), o que traz ainda mais eficiência para os processos da sua empresa. Ficou interessado? Para conhecer mais sobre as vantagens e possibilidades do chatbot da ChatGuru, entre em contato com o time ChatGuru!